Sådan sælger du en virksomhed, der (endnu) ikke er profitabel

En virksomhed med underskud er ikke automatisk usælgelig. Men hvis du forsøger at sælge den, som var den en profitabel virksomhed, skuffer du både dig selv og potentielle købere. Salgscasen skal se anderledes ud, når du ikke kan læne dig op ad et historisk overskud – den skal handle om retning og troværdighed, ikke om fortiden.

Vær ærlig om, hvorfor tallene ser ud, som de gør

Den vigtigste opgave er at forklare underskuddet troværdigt. Der er stor forskel på et underskud, der skyldes en bevidst vækstinvestering (fx markedsføring eller ansættelser forud for forventet fremgang), en engangsbegivenhed (tab af en enkelt stor kunde, en éngangsomkostning), eller et turnaround allerede i gang (nye tiltag, der endnu ikke er slået fuldt igennem i regnskabet). En køber, der forstår hvorfor, kan langt lettere vurdere, om underskuddet er midlertidigt eller strukturelt – og det er præcis det spørgsmål, en køber stiller sig selv først.

Byg casen på retning, ikke fortid

Uden et historisk overskud at pege på, bliver salgsmaterialet nødt til at bære en anden vægt: et realistisk, konkret budget fremadrettet, en klar forklaring af, hvad der allerede er sat i gang for at vende udviklingen, og gerne tidlige tegn på, at det virker – stigende ordretilgang, faldende omkostninger, eller andre pejlemærker, der understøtter historien. Vage løfter om "at det nok skal vende" overbeviser ingen; konkrete, dokumenterede tegn gør.

Forvent, at prisen afspejler den ekstra risiko

En køber vil naturligt prissætte den øgede usikkerhed ind – enten som en lavere multipel, eller ved at foreslå en struktur, hvor en del af betalingen først falder, hvis turnaroundet reelt lykkes. En earn-out-aftale er ofte den mest realistiske vej til en fair pris for begge parter i den her situation: du får mulighed for den fulde pris, hvis planen holder, mens køber ikke skal betale for et resultat, der endnu ikke er bevist.

Vær realistisk om, hvem der reelt er i markedet

Køberkredsen for en urentabel virksomhed er typisk smallere end for en profitabel. En passiv investor, der leder efter et stabilt afkast fra dag ét, er sjældent den rette målgruppe. Det er langt mere sandsynligt, at en strategisk køber – typisk en anden virksomhed i samme eller en tilstødende branche, der ser konkrete synergier, stordriftsfordele eller strategisk værdi i at overtage jer – er den, der reelt kan se forbi de røde tal og vurdere den underliggende værdi.

Timing betyder mere end normalt

Er underskuddet midlertidigt, kan det være værd at overveje, om der er en fordel ved at vente, til de første positive tegn er synlige i regnskabet, frem for at sælge midt i den sværeste periode. Det er ikke altid muligt – nogle gange er et salg netop løsningen på en presset situation – men er det en mulighed, styrker det forhandlingspositionen markant at kunne vise bare ét kvartal eller år med fremgang.

Ofte stillede spørgsmål

Kan jeg overhovedet sælge en virksomhed med underskud?

Ja, men salgscasen skal bygges på retning og troværdighed fremadrettet i stedet for historisk overskud – og du skal være forberedt på, at prisen og køberkredsen ser anderledes ud, end de ville ved en profitabel virksomhed.

Bør jeg forsøge at skjule, at virksomheden har underskud?

Nej. En seriøs køber finder det under due diligence uanset hvad, og en ærlig forklaring på underskuddet skaber langt mere tillid end et forsøg på at nedtone det.

Hvordan sikrer jeg mig en fair pris, hvis fremtiden er usikker?

En earn-out-struktur er ofte den mest realistiske løsning – en del af betalingen bindes op på, at den forventede fremgang reelt indtræffer, så begge parter deler risikoen mere ligeligt.

Læs mere om, hvordan en earn-out-aftale fungerer i praksis, eller om hvornår det rigtige tidspunkt at sælge egentlig er.