Godt salgsmateriale er en af de faktorer, der har størst betydning for, hvor hurtigt og hvor godt et virksomhedssalg forløber. Bedre materiale bringer dig hurtigere fra første kontakt til en reel forhandling med seriøse købere – dårligt materiale filtrerer ofte de bedste købere fra, allerede før de har taget kontakt.

Hvad skal salgsmaterialet svare på med det samme?

  • Hvad er virksomheden? En klar, konkret beskrivelse af forretningsmodellen – ikke bare en branchebetegnelse.
  • Hvad tjener den? Omsætning, indtjening (EBITDA) og udviklingen over de seneste år.
  • Hvorfor sælger du? En ærlig begrundelse skaber tillid – og forhindrer, at køber selv gætter sig frem til en mindre god forklaring.
  • Hvad er inkluderet i handlen? Domæne, varelager, kundedatabase, aftaler, medarbejdere – det, der konkret følger med.
  • Hvad er prisen – eller rammen for den? Selv en prisramme er bedre end ingenting; det sparer tid for begge parter.

To niveauer af materiale

De fleste erfarne sælgere arbejder med salgsmateriale i to lag:

  • Den offentlige annonce: Nok til at en seriøs køber kan vurdere, om virksomheden er interessant – uden at afsløre følsomme detaljer som kundenavne eller nøjagtige tal, hvis du ønsker diskretion.
  • Det uddybende materiale: Deles først, når en potentiel køber har underskrevet en fortrolighedsaftale – her kan du gå i dybden med regnskaber, kundekoncentration, kontrakter og drift.

De mest almindelige fejl

  • Uklarhed om, hvad der reelt sælges. Er det aktier, aktiver, eller en kombination? Uklarhed her skaber mistillid fra start.
  • Urealistiske eller udokumenterede tal. Fremskrivninger, der ikke kan underbygges, bliver hurtigt gennemskuet af en seriøs køber – og skader troværdigheden af resten af materialet.
  • For lidt information til at filtrere useriøse henvendelser fra. Er materialet for tyndt, bruger du unødig tid på at svare på de samme grundlæggende spørgsmål igen og igen.
  • Ingen billeder eller visuelt materiale. Selv simple billeder af produkter, lokaler eller webshop øger troværdigheden markant.

Hvor detaljeret skal det være?

Som tommelfingerregel bør den offentlige annonce være grundig nok til, at en køber kan danne sig et realistisk billede – uden at du behøver afsløre alt. Er du i tvivl om, hvor grænsen går, kan du altid holde de mest følsomme oplysninger tilbage til efter en underskrevet NDA.

Klar til at oprette din annonce? Kom i gang her, eller læs hele processen i vores guide til at sælge din virksomhed i 7 trin.

186