Mange sælgere tror, at et højt EBITDA-tal automatisk giver en høj pris. Men professionelle købere – særligt kapitalfonde og større strategiske købere – nøjes sjældent med tallet alene. De bestiller en Quality of Earnings-analyse (QoE), der undersøger, hvor solidt og gentageligt indtjeningen reelt er.

Hvad er en QoE-analyse?

En QoE er en uafhængig gennemgang – ofte udført af et revisions- eller rådgivningsfirma på købers vegne – af virksomhedens historiske resultater, typisk de seneste 2-3 år plus den løbende 12-måneders periode. Formålet er at finde frem til den reelle, bæredygtige indtjening, ikke bare den bogførte.

Hvad kigger en QoE-analyse efter?

Engangsposter

Er der indregnet indtægter eller besparelser, der ikke gentager sig – fx en enkeltstående stor ordre eller et engangstilskud?

Periodisering

Er indtægter og omkostninger bogført i den rigtige periode, eller er der "pyntet" på tallene omkring et regnskabsårs afslutning?

Kundekoncentration og kontraktkvalitet

Hvor stor en del af omsætningen kommer fra få kunder, og hvor sikre er de underliggende kontrakter?

Arbejdskapital og pengestrømme

Matcher den bogførte indtjening det reelle cash flow, eller er der en systematisk forskel, der bør undersøges?

Forskellen på QoE og almindelig due diligence

QoE er en delmængde af den bredere financial due diligence, men mere fokuseret: hvor financial due diligence ofte tjekker overholdelse og historik bredt, går QoE i dybden med selve indtjeningens kvalitet og forudsigelighed.

Sådan forbereder du dig som sælger

Har du allerede lavet en normaliseret EBITDA-opgørelse, er du langt fremme. Overvej desuden at bestille en Vendor Due Diligence – altså din egen QoE, før køber gør det – så du kender dine egne svagheder, før en køber finder dem.

Ofte stillede spørgsmål

Er en QoE-analyse nødvendig ved alle salg?

Nej. Ved mindre handler springes det ofte over. Men jo større handlen er, og jo mere professionel køberen er (særligt kapitalfonde), jo mere sandsynligt er det, at du møder en QoE.

Hvem betaler for en QoE-analyse?

Normalt køber, da det er dem, der bestiller den. Men vælger du selv at lave en Vendor Due Diligence forud for salget, betaler du selv for den – til gengæld står du stærkere i forhandlingen.

Kan en QoE-analyse sænke min salgspris?

Ja, hvis den afdækker engangsposter eller ukorrekt periodisering, der har pumpet dit EBITDA-tal kunstigt op. Bedste forsvar er at have styr på tallene, før du sætter virksomheden til salg.

3