Mediatorens rolle ved salg af virksomhed: Sådan hjælper en neutral tredjepart forhandlingen på vej

Mediation er en struktureret metode til at løse uenighed mellem to parter ved hjælp af en neutral tredjepart – en mediator. I forbindelse med virksomhedssalg bruges mediation typisk, når forhandlingen mellem køber og sælger er kørt fast, eller når der er uenighed internt mellem flere ejere om, hvordan et salg skal gribes an.

Hvad gør en mediator – og hvad gør en mediator ikke?

En mediator faciliterer samtalen og forhandlingen mellem parterne, men træffer ikke beslutninger på deres vegne og tager ikke parti for den ene side. Det er en central forskel fra en advokat, der repræsenterer én af parterne – mediatoren er der for at hjælpe begge parter med selv at finde frem til en løsning, de kan leve med.

Processen er fortrolig: det, der bliver sagt under en mediation – herunder i eventuelle individuelle samtaler med hver part – bliver ikke videregivet til modparten uden samtykke. Det giver plads til en mere åben dialog, end parterne ofte tør have direkte med hinanden.

Hvornår giver mediation mening ved salg af virksomhed?

• Forhandlingen er kørt fast: Køber og sælger er grundlæggende enige om at ville handle, men kan ikke blive enige om pris eller specifikke vilkår.
• Uenighed mellem medejere: Flere ejere er ikke enige om, hvorvidt virksomheden skal sælges, til hvem, eller på hvilke vilkår.
• Følsomme relationer: Handlen involverer familie, tidligere forretningspartnere eller andre, hvor en god relation efter handlen har stor værdi.
• Komplekse handler med flere interessenter: Jo flere parter med hver deres interesser, jo større er sandsynligheden for, at en neutral facilitator kan fremskynde en løsning frem for at lade parterne forhandle direkte.

Hvordan adskiller det sig fra almindelig mægler- eller advokatbistand?

En mægler eller advokat arbejder typisk for den ene part og har til opgave at forhandle den bedst mulige aftale for netop den klient. En mediator arbejder for processen, ikke for én af parterne – målet er en løsning, begge sider reelt kan stå inde for, hvilket ofte giver et bedre udgangspunkt for samarbejdet efter en handel, especially hvis sælger eller tidligere ejere fortsat er involveret i en periode efter overdragelsen.

Hvad kræver det af parterne?

Mediation er en frivillig proces – begge parter skal reelt være villige til at deltage konstruktivt, for at det virker. Til gengæld kan det, når det lykkes, løse konflikter langt hurtigere og billigere end en fastlåst forhandling, der trækker ud, eller i værste fald ender i en tvist.

Står din forhandling i stampe, eller ønsker du en erfaren mediator ved din side gennem hele salgsforløbet? Det er præcis, hvad vores Rådgivning & Mediator-pakke er bygget til. Book en gratis, uforpligtende samtale, så finder vi ud af, om det er den rette løsning for dig.