En realistisk værdiansættelse sætter rammen for, hvad dit firma er værd ved salg af virksomhed. Men hvor i den ramme du reelt lander – i bunden, midten eller toppen – afgøres i høj grad af noget andet: den forhandlingsposition, du har formået at skabe, før og under selve salget.

Kort svar: Den maksimale pris opnås typisk ved en kombination af en solid, dokumenteret værdiansættelse, konkurrence mellem flere seriøse købere, og at du ikke forhandler under tidspres. Skab flere parallelle dialoger, vær tydelig om en tidsramme, og sørg for at dokumentationen bag prisen kan holde til et grundigt kig.

To grundlæggende forskellige udgangspunkter

Der er typisk to veje til en handel, og de giver dig meget forskellige forhandlingspositioner:

  • En køber henvender sig selv til dig med et tilbud. Her har du en komfortabel position – særligt hvis du ikke har travlt med at sælge. Du kan tage dig tid, stille modkrav, og du risikerer intet ved at sige nej, hvis tilbuddet ikke er godt nok.
  • Du opsøger systematisk potentielle købere selv – identificerer, hvem der realistisk kunne være interesserede, henvender dig til flere samtidig, og fører parallelle forhandlinger. Konkurrence mellem flere interesserede parter er en af de mest effektive måder at drive prisen op på, fordi ingen af dem ved præcis, hvad de andre byder.

Den første situation kræver, at du ikke har hastværk. Den anden kræver, at du selv tager initiativet – i stedet for passivt at vente på, at den rette køber dukker op af sig selv.

Sådan skaber du konkurrence om dit firma ved salg af virksomhed

  • Identificér flere realistiske køberprofiler, før du går i gang – konkurrenter, brancherelaterede virksomheder, tidligere kontakter og investorer, ikke kun den første, der viser interesse.
  • Før parallelle dialoger, så vidt muligt, i stedet for at forhandle udelukkende med én køber ad gangen. Du behøver ikke at afsløre, hvem de andre interesserede er – blot at der er flere.
  • Vær tydelig om en tidsramme for, hvornår du forventer at træffe en beslutning. Det skaber et naturligt pres uden at virke desperat, og forhindrer, at én køber trækker processen unødigt i langdrag.

Dokumentér det, der driver prisen

En stærk forhandlingsposition hjælper ikke meget, hvis dokumentationen bagved ikke kan bære den pris, du beder om. Det gælder særligt goodwill – den del af prisen, der oftest forhandles hårdest, fordi den ikke kan opgøres objektivt. Kan du dokumentere en stabil, tilbagevendende omsætning og et bredt kundegrundlag, står du markant stærkere. Se vores gennemgang af, hvordan du forbereder virksomheden til salg, før du går i gang med selve forhandlingen.

Undgå at underminere din egen position

Se også vores artikel om, hvad der presser salgsprisen ned – flere af de faktorer, der svækker en forhandlingsposition, er noget, du selv kan undgå med den rette forberedelse og timing. Er I allerede i gang med forhandlingen, men uenige om prisen, se vores guide om, hvordan I forhandler videre.

Ofte stillede spørgsmål

Er det altid bedst at forhandle med flere købere samtidig?

I langt de fleste tilfælde, ja – konkurrence mellem flere interesserede parter er en af de mest effektive måder at opnå en højere pris på. Undtagelsen er, hvis du har et stærkt, uopfordret tilbud fra en køber, du særligt gerne vil sælge til, hvor en for aggressiv budkrig kan skade tilliden.

Hvordan finder jeg flere potentielle købere selv?

Overvej konkurrenter, brancherelaterede virksomheder, tidligere samarbejdspartnere og investorer, der aktivt leder efter opkøb i din branche – ikke kun dem, der allerede har henvendt sig.

Kan jeg opnå en høj pris, selvom jeg har travlt med at sælge?

Det bliver sværere – tidspres er en af de faktorer, der typisk presser prisen ned, fordi det svækker din forhandlingsposition. Se vores artikel om hvad der presser salgsprisen ned for den fulde gennemgang.

Skal jeg bruge en mægler for at skabe konkurrence om min virksomhed?

Ikke nødvendigvis, men en erfaren mægler eller mediator har ofte et større netværk af potentielle købere end du selv har adgang til. Se vores guide om, om du bør bruge en virksomhedsmægler.

Klar til at gå i gang med den rette forberedelse? Læs vores guide til at sælge din virksomhed i 7 trin, eller book en uforpligtende samtale, hvis du ønsker sparring om at skabe konkurrence om din virksomhed.

136