De fleste konflikter mellem køber og sælger opstår hverken helt i starten eller helt i slutningen af processen – de opstår oftest midt i due diligence, når køberens undersøgelser møder sælgerens forventninger.
Kort svar: Konflikter opstår typisk, når due diligence afdækker forhold, der ikke matcher det, køber forventede – og parterne er uenige om, hvorvidt det bør påvirke prisen, vilkårene, eller hele handlens gennemførelse. Løsningen afhænger af, hvor tidligt konflikten opdages, og hvor godt parternes forventninger var afstemt fra start.
De mest almindelige kilder til konflikt
- Afvigelser i regnskabstal – se Financial Due Diligence
- Uenighed om, hvad der er "normal" arbejdskapital – se arbejdskapital-regulering
- Juridiske risici, der først opdages sent – se Legal Due Diligence
- Uenighed om fortolkningen af garantier i overdragelsesaftalen
Hvordan forebygges konflikter bedst?
Grundig forberedelse fra sælgers side – gerne understøttet af en Vendor Due Diligence – reducerer risikoen for overraskelser markant. Klar, skriftlig kommunikation om forventninger tidligt i processen forebygger langt flere konflikter, end de fleste tror.
Hvad gør I, når konflikten allerede er opstået?
Først: skil de faktuelle spørgsmål (hvad viser tallene reelt?) fra de forhandlingsmæssige (hvad betyder det for prisen?). Mange konflikter eskalerer unødigt, fordi parterne blander de to sammen. Kan I ikke selv finde en løsning, er en mediator ofte langt hurtigere og billigere end at lade handlen falde helt til jorden.
Hvornår bør man opgive handlen?
Hvis konflikten afdækker et grundlæggende tillidsbrud – ikke bare en teknisk uenighed om et tal – kan det være sundere for begge parter at afslutte processen, end at gennemføre en handel, ingen af parterne reelt tror på. Det er sjældent den billigste beslutning på kort sigt, men ofte den klogeste på langt sigt.
31