Lige så vigtigt som at vide, hvad der kan drive prisen op, er det at kende de faktorer, der typisk presser den ned – nogle af dem kan du undgå helt, hvis du kender dem i god tid.

Sælgers tidspres

Sælger du, fordi du er nødt til det – økonomisk, helbredsmæssigt eller af anden akut grund – mister du en stor del af din forhandlingsstyrke. En køber, der fornemmer, at du har hastværk, ved også, at du er mindre tilbøjelig til at afvise et lavt bud. Har du muligheden, er det bedste modtræk at planlægge salget i god tid, mens du stadig har overskud til at sige nej. Se mere i vores artikel om det rigtige tidspunkt at sælge.

Mangel på købsinteressenter

Har du kun én interesseret køber, forhandler du fra en svag position – der er intet alternativ at true med, hvis kravene bliver urimelige. Se vores artikel om, hvordan du opnår den maksimale pris ved aktivt at opsøge flere potentielle købere, i stedet for passivt at vente på, at nogen henvender sig.

Krav om hurtig afvikling og kontant betaling

En køber, der insisterer på en meget hurtig proces og fuld kontant betaling ved overtagelsen – uden fleksibilitet omkring betalingsstruktur eller en eventuel earn-out – tager typisk et fradrag i prisen for netop den bekvemmelighed. Er du selv under tidspres, kan det være svært at modstå, men er du ikke, bør et sådant krav altid mødes med en højere pris til gengæld.

Krav om ansvarsfraskrivelse

Ønsker en køber, at du som sælger fraskriver dig ansvar for forhold, der senere måtte vise sig anderledes end oplyst – i stedet for de sædvanlige garantier i en overdragelsesaftale – flytter det reelt risiko fra køber til dig. Den slags krav bør altid afspejles i en højere pris, da du reelt påtager dig mere risiko, end en normal handel forudsætter.

Krav om at sikre virksomhedens og arbejdspladsernes fortsatte eksistens

Stiller du som sælger krav om, at køber skal forpligte sig til at bevare virksomhedens navn, drift eller medarbejdernes ansættelse i en periode efter overtagelsen, indskrænker det købers frihed til at drive virksomheden, som de ønsker. Det er ofte en helt legitim prioritet, men det er værd at være bevidst om, at den slags betingelser typisk har en pris – enten direkte i form af en lavere salgssum, eller indirekte ved at afskrække visse købere helt.

Hvordan undgår du, at disse faktorer rammer dig?

  • Planlæg i god tid, så du ikke sælger under akut tidspres.
  • Opsøg flere potentielle købere aktivt, i stedet for at vente på henvendelser.
  • Vær bevidst om, hvilke krav du selv stiller – og accepter, at de kan koste dig noget på prisen.
  • Forbered dokumentationen grundigt, så du ikke behøver at acceptere unormale vilkår for at få handlen igennem.

Ofte stillede spørgsmål

Kan jeg undgå alle disse faktorer?

Ikke nødvendigvis alle – nogle, som akut tidspres, kan skyldes omstændigheder uden for din kontrol. Men flere af dem, særligt mangel på købere og manglende forberedelse, kan du aktivt reducere med god planlægning.

Er det altid en dårlig idé at kræve hurtig kontant betaling?

Ikke nødvendigvis dårligt for dig som sælger – men vær opmærksom på, at det typisk koster noget på prisen, hvis du samtidig stiller det som et krav over for køber.

Skal jeg undlade at stille krav om at bevare arbejdspladser, for at få en højere pris?

Det er en afvejning, kun du kan lave. Er det vigtigt for dig, er det en legitim prioritet – vær blot bevidst om, at det kan påvirke prisen eller indsnævre kredsen af interesserede købere.

Vil du vide mere om, hvordan du i stedet skaber en stærkere position? Læs vores artikel om at opnå den maksimale pris, eller book en uforpligtende samtale.

137