Forretningsplan ved salg og køb af en virksomhed: Hvorfor den ikke kun er til opstart

En forretningsplan bliver typisk forbundet med opstartsfasen: den hjælper en iværksætter med at tænke forretningen igennem, før den overhovedet eksisterer. Men den samme type dokument spiller en anden, og mindst lige så vigtig, rolle, når en eksisterende virksomhed skal sælges – både for den sælger, der skal dokumentere virksomhedens retning, og for den køber, der skal overtage og videreudvikle den. Har du ikke allerede styr på selve strukturen i en forretningsplan, kan du starte med vores gennemgang af hvordan du skriver en forretningsplan trin for trin.

Hvorfor er en opdateret forretningsplan relevant ved salg af virksomhed?

Når en virksomhed forberedes til salg – ofte kaldet "salgsklargøring" – er en klar, dokumenteret strategi og forretningsplan noget, rådgivere inden for virksomhedsoverdragelser konsekvent fremhæver som en af de faktorer, der kan løfte den pris, en sælger reelt opnår. Mange virksomheder sælges under deres potentiale, netop fordi sælgeren aldrig har samlet den historie og retning, virksomheden faktisk har, i et dokument, en køber kan forholde sig til.

Der er også en mere praktisk grund: den due diligence, en køber gennemfører før en handel, undersøger i forvejen mange af de samme forhold, som indgår i en forretningsplan – markedsposition, kundegrundlag, organisation og økonomi. Har I allerede en opdateret plan liggende, er en stor del af det forarbejde, en køber alligevel vil bede om, reelt gjort på forhånd. Det gør processen hurtigere, og det signalerer, at virksomheden er professionelt drevet.

Hvorfor har køberen brug for sin egen forretningsplan?

Skal købet af en eksisterende virksomhed finansieres helt eller delvist med banklån, er en solid forretningsplan i praksis en forudsætning. Banken skal kunne se, at købsstrategien er realistisk, og at køberen kan betale lånet tilbage – og den kreditvurdering tager typisk udgangspunkt i virksomhedens seneste to til tre års regnskaber (omsætning, driftsresultat, egenkapital og likviditet). Køberens forretningsplan skal derfor forholde sig direkte til den historiske økonomi, ikke kun til fremtidige ambitioner.

Planen er samtidig et tillidsdokument over for flere parter end banken alene: over for sælgeren, der ofte gerne vil vide, at virksomheden kommer i gode hænder, over for eventuelle leverandører og samarbejdspartnere, og i visse tilfælde over for medarbejdere. Kan en potentiel finansieringspartner som Vækstfonden/EIFO være relevant som medgarant på et banklån, stiller det typisk krav om en realistisk finansiel model og en vis grad af privat medfinansiering – hvilket igen forudsætter en gennemarbejdet plan.

Selve indholdet i køberens plan bør beskrive, hvordan virksomheden skal drives og udvikles videre efter overtagelsen – for eksempel gennem vækst i eksisterende marked, nye produkter, nye kundesegmenter eller effektivisering af driften – og bygge videre på den viden, sælgeren, kunderne og de eksisterende regnskaber allerede giver, i stedet for at starte forfra med rene antagelser.

Hvordan hænger sælgers og købers plan sammen?

I en velforberedt handel arbejder de to dokumenter i praksis sammen: sælgerens opdaterede forretningsplan eller strategidokument giver køberen et solidt udgangspunkt at bygge videre på, og køberens egen plan for de kommende år bygger på netop den viden. Det er også en del af grundlaget for, hvordan finansieringen af selve købet kan sammensættes – for eksempel med sælgerfinansiering, hvor en del af købesummen betales over tid eller afhænger af den fremtidige indtjening (en såkaldt earn-out), hvilket ofte kræver, at begge parter er enige om den fremadrettede plan for virksomheden.

Ofte stillede spørgsmål

Skal jeg som sælger altid have en forretningsplan klar, før jeg sælger?

Det er ikke et krav, men det er en anerkendt del af god salgsklargøring. En opdateret plan eller et strategidokument styrker typisk tilliden hos en køber og kan gøre due diligence-processen hurtigere.

Er en forretningsplan det samme som en værdiansættelse?

Nej. Forretningsplanen beskriver, hvordan virksomheden skaber værdi og udvikler sig fremadrettet. En værdiansættelse er en konkret beregning af, hvad virksomheden er værd i kroner og øre – men en god forretningsplan er ofte en del af grundlaget for en realistisk værdiansættelse.

Skal en køber altid lave en helt ny forretningsplan?

I praksis, ja – særligt hvis købet skal finansieres med banklån. Planen bør dog bygge videre på virksomhedens eksisterende regnskaber, kunder og drift, frem for at blive skrevet, som var virksomheden en helt ny opstart.

Skal du sælge eller købe en virksomhed og har brug for sparring om, hvordan en forretningsplan indgår i processen? Book en uforpligtende samtale med os.