Flere købere på samme tid – sådan skaber du en konkurrencedygtig salgsproces

En af de mest almindelige – og dyreste – fejl sælgere begår, er at stoppe dialogen med andre interesserede købere, så snart én køber virker seriøs. Det svækker din forhandlingsposition markant, ofte uden at du selv opdager det.

Hvorfor konkurrence mellem købere er din bedste ven

Så længe du kun taler med én køber, ved de det – og de kan lade forhandlingen trække ud, mens de gradvist presser vilkårene. Har de derimod en fornemmelse af, at der er andre i spil, holder det tempoet oppe og vilkårene skarpere.

Sådan gør du det i praksis

Vær ærlig, ikke bluff

Du behøver ikke opdigte interesse, der ikke findes – men du bør heller ikke skjule det, hvis flere reelt har vist interesse. En simpel, ærlig bemærkning om, at "vi er i dialog med flere parter", er ofte nok.

Sæt en tidsramme for indledende bud

Beder du interesserede købere om et indikativt bud inden for en given frist, tvinger det processen fremad og gør det lettere at sammenligne reelt.

Undlad at eksklusivere for tidligt

Mange købere vil bede om eksklusivitet (ofte i forbindelse med en hensigtserklæring/LOI), før de går videre til due diligence. Vent med at give det, til du er sikker på, at det er den rette køber – for når først eksklusiviteten er givet, mister du din forhandlingsposition over for de andre.

Kommunikér tydeligt og ens til alle

Giv samme information til alle seriøse interessenter på samme tid. Det opfattes som professionelt og reducerer risikoen for, at nogen føler sig forbigået og trækker sig.

Hvornår giver det ikke mening?

Er der reelt kun én seriøs køber, eller haster salget af personlige årsager, kan en lang, konkurrencepræget proces gøre mere skade end gavn. Vurdér realistisk, hvor meget interesse der reelt er, før du bygger hele strategien op om konkurrence mellem flere parter.

Ofte stillede spørgsmål

Skal jeg fortælle køber, at der er andre interesserede?

Ja, i moderat form. Det er hverken nødvendigt eller klogt at gå i detaljer, men en generel bemærkning om, at der er dialog med flere, styrker typisk din position.

Hvad hvis en køber kræver eksklusivitet med det samme?

Det er et normalt ønske, men du bestemmer, hvornår du er klar til at give det. Vent, til du har et reelt sammenligningsgrundlag fra flere parter.

Kan for mange samtidige forhandlinger virke useriøst?

Ikke hvis det håndteres professionelt og ærligt. Det useriøse opstår først, hvis du giver forskellige parter forskellig eller modstridende information.